Как известно, в современном маркетинге качество работы с лидами – потребителями, которые начали взаимодействовать с компанией, но еще не готовы принимать решение о приобретении ее товаров, играет важную роль в периоде перед продажей.
Поскольку все больше клиентов сегодня выбирают компанию-производителя нужного им продукта еще до посещения магазина или веб-сайта, традиционные инструменты продаж на этом этапе уступают место маркетинговым. Если конкретней – контент маркетингу, который позволяет построить доверие и наладить двустороннюю связь с потенциальными покупателями путем предоставления им качественного контента в определённые периоды возникновения и развития их потребностей.
Задача маркетологов – не только собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте и ступени его готовности к покупке, но и оптимизировать процесс ее внесения и обновления, экономя время и кадровые ресурсы. Для этого многие организации используют системы автоматизации маркетинга bpm’online marketing компании Terrasoft, которые предоставляют полный инструментарий для управления маркетингом и продажами с возможностью индивидуальных настроек.
Рассмотрим в деталях, какой информацией о лиде следует оперировать при построении коммуникации.
Источник
Важно четко определить источник – канал коммуникации, с которого лид узнал о продукте или компании. Это поможет понять, какие инсайты привлекли клиента, и насколько эффективным является данный канал коммуникации.
Владелец потребности
Следует узнать, кто является истинным владельцем потребности в вашем продукте – сам клиент, или, например, компания, где он работает. Так вы определите, кто на самом деле будет принимать решение о покупке и сможете соответственно скорректировать вашу коммуникацию.
Тип потребности
Клиент заинтересовался продуктом из некоторой категории, и задача маркетолога – выяснить, почему он выбрал продукт именно этой категории, какой критерий принятия решения сыграл для него наиболее важную роль.
Стадия
На какой стадии привлечения находится клиент? Сформировалась ли у него потребность в данном продукте или он все еще сравнивает предложения на рынке? Ответы на эти вопросы определят дальнейшее направление работы с клиентом.
Зрелость
Исходя из стадии жизненного цикла лида и его реакций на предыдущие точки вовлечения, ми можем спрогнозировать, какой тип контента и формат коммуникации будет наиболее подходящим для лида на данном этапе и постепенно взрастить его потребность в продукте.